Не так давно закончился Российский форум маркетинга, а в ленте уже пошла информация, что люди готовы пойти на все за билет на очередной маркетинговый «слёт».
А что делать? На рынке все тяжелее найти покупателя, инвестора, сотрудника или партнера. Всё как-то стало сложно.
Именно поэтому, столь высок интерес к «современному» маркетингу, конечно обязательно вооруженному цифровыми методами и технологиями. Ведь так хочется, стать обладателем бузинной волшебной палочки, которой все подвластно.
Как и обещал, напишу о трендах в современном маркетинге, конечно так, как я сам их воспринял. В этой статье о первых 7. Сакральное число. (Приучен завершать циклы)
На каждых конференции, форуме, круглом столе говорят о растущей маркетинговой власти Цифры, Соц. Сетей и Биг Даты. Конечно же цифровой мир, все больше сливается с нашим.
Но ведь и смартфоны и блокчейн и разные другие Digital, это все-таки, инструменты. Да сложные и со множеством «мигающих лампочек», но инструменты, призванные упростить или наоборот усложнить нашу жизнь.
А цели маркетинга: выявить или создать, поддержать и развить спрос на товары и услуги. А вовсе не в том, чтобы сделать нас пользователями Инстаграма или научить заряжаться от батареек. Тем более, что цифровой революции в России не случилось и нас ждет цифровая же эволюция. (Из выступлений на Форуме «Лидеры цифровой экономики»)
Первый и, наверное, главный тренд: Возросшая важность клиентского опыта. В мире технологий рулит именно клиентский опыт. Умеем ли мы использовать полученное знание? К огромному сожалению нет.
И это второй главный тренд маркетинга: Мир сходит с ума от цифровой трансформации (Гаретт Джонстон). И вовсе не в хорошем смысле этого понятия:
Посмотрите стратегии, крупных компаний. Первое и второе место занимают технологии. Покупатель если и есть, то его место в лучшем случае пятое.
Кстати, в Инвитро, (лидеры в Digital, как минимум, по числу призов и премий) уверены: Телемедицина – суть поддержка пациента всеми возможными способами. Этот тезис вполне можно перенести на любой бизнес.
Третий тренд маркетинга: Возросшая ценность контента. От продукта или услуги ожидают не только эмоций, но и полезной информационной составляющей.
На фоне, информационного шторма, уже не понятно, что такое достойное качество продукта/услуги. Покупателю, крайне необходим ориентир/прояснение для правильной оценки. А в случае с фармой это критически важно. Ведь «Если нет разницы, зачем платить больше?». А так необходимо, что бы покупатель платил больше. Спрос очень серьезно превысил предложение.
Кстати, для крайне дефицитных продуктов (А есть и такие) информационная закрытость стала нормой. Например, что вы знаете о «белых землях» или о том, где купить клюкву в товарных объемах?
Четвертый тренд очень странный и поэтому, дающий серьезные возможности для роста. Тренд этот в неправильном понимании такого популярного инструмента как, Воронка продаж. это перевод потенциального покупателя через несколько этапов к сделке, с изменением типов взаимодействия на каждом этапе. Так собственно говоря и есть. Неправильность в понимании того, что происходит с потенциальными клиентами, выпадающими из воронки или на первых её уровнях.
В большинстве компаний считается, что они как бы исчезают. И забывают о существовании вашей компании. Поэтому, с ними можно и не церемониться.
Но, эти не состоявшиеся клиенты, дружно переходят на этап создателей мнений о вашей компании. И часто негативного. Именно поэтому так важно оставлять о себе хорошее впечатление, даже если сотрудничество не состоялось.
Помните в мультике «Рататуй»: «Не каждый может стать вашим покупателем, но покупатель может прийти откуда угодно».
Пятый тренд: Предоставляете решения, а не товары. Сегодня все воспринимается как услуга. А что ценного в услугах? Большой составляющей их клиентской ценности является «Гудвил». То, что не требует больших сырьевых затрат.
Давайте клиенту больше, чем он ожидает от вас получить. Помните у Траута «Дифференцируйся или умирай». Но как дифференцироваться, когда большинство товаров в сознании покупателя, схожи как близнецы? Фарма, как раз классический пример.
Дифференциация как раз и состоит в комплексном удовлетворении потребности покупателя. Ведь покупателю не нужна таблетка или суспензия сама по себе. Ему нужно просто превентивно быть здоровым. А если уж заболел, то как написал известный корпоративный ведущий Григорий Ай: «Уже на завтра быть крепким огурчиком, ведь простуда не вписана как форс-мажор, в контракте на проведение корпоратива».
Но это проще сказать, чем сделать. Сейчас покупателя уже не купишь «дешевыми лозунгами».
И здесь нам на помощь придут два следующих тренда.
Шестой тренд: Использование того, что называют Experience. Или желание потребителя убеждаться на опыте того, кому он доверяет.
Причем, теперь это даже не «сарафан», это в первую очередь опыт лидера-мнений. Это не обязательно блогеры или селибрети. В первую очередь, это люди с высокой экспертностью в глазах потребителя. В фарме уже умеют работать с этой категорией, гораздо лучше, чем в других сегментах. Это привычные опинион-лидеры. Только найти таких для покупательской аудитории очень непросто.
Кстати, если первостольник в аптеке станет таким Експириентс-лидером, вам будет не страшна любая конкуренция, кроме конкуренции за этого человека. (Или технологию по обучению таких, что гораздо ценнее).
Седьмой тренд: Меж рыночные коллаборации и синергия. Именно они позволяют ярко выделить ваше предложение и сделать его гораздо ценнее.
Это пока еще мало кто почувствовал, но восходит звезда партнерских программ.
Они позволяют настолько повысить ценность вашего предложения, что даже при цене втрое большей чем у конкурентов, вы начинаете продавать в пять раз больше их. Ведь благодаря партнерским программа клиентская ценность вашего продукта/услуги возрастает в 10 раз.
Хороши примером стала успешная продажа подписки на журнал «Экология производства» за 12 600 рублей. Или книги Владислава Бермуда за 5 000р. Просто суммарная стоимость, включенных в них партнерских бонусов составила почти 50 000 рублей, в каждом случае.
Почему вообще кто-то должен участвовать в ваших партнерских программах? А потому, что партнерка дает важнейшую ценность – Лиды. И стоимость их для партнеров минимальна.
О следующих трендах в маркетинге таких как, Повальное увлечение ЗОЖ, ориентир на «Клиента вашего клиента» и изменении роли упаковки (не только коробок и пачек, а упаковки как образа), я расскажу в следующей статье. Слишком обширные темы.
У меня появилось немного свободного времени, поэтому, статью на эти темы размещу уже в ближайшее время.
